在文章開始之前，我們先梳理一下，合同能源管理服務(wù)（EMC）的基本特征：

      1.以節(jié)省的能源費(fèi)用（節(jié)能收益）來支付投資成本

      2.與客戶分享節(jié)能收益

      3.客戶亦可以參與節(jié)能項(xiàng)目的投資

      4.不是節(jié)能+金融,；而是節(jié)能+服務(wù)

      5.是否存在金融,，由作為投資主體的供應(yīng)商決定，不是由客戶決定

   在熙熙攘攘的媒體世界里，永遠(yuǎn)不缺“真知灼見”和“肺腑之言”。到時(shí)如何呢？先想借用中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道原著名英文主播芮成鋼先生的作品《虛實(shí)之間》中的相關(guān)內(nèi)容,，為我們能從專業(yè)的角度來辨析事實(shí)真相，提供指導(dǎo)。如：第183頁(yè)：很多人都是先預(yù)設(shè)一個(gè)觀點(diǎn),，再去尋找支撐這個(gè)觀點(diǎn)的證據(jù),，然后證明自己是對(duì)的。并非每個(gè)媒體從業(yè)者都受過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S訓(xùn)練并嚴(yán)格恪守職業(yè)道德,，有些人為博取眼球,，不惜斷章取義，聳人聽聞,。

     當(dāng)然,，為了更好地認(rèn)識(shí)EMC，還得先從EMC的定義開始：EMC是基于市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)能新機(jī)制,，不是推銷產(chǎn)品或技術(shù),，而是推銷一種減少能源成本的財(cái)務(wù)管理方法。它包含能源審計(jì),、項(xiàng)目設(shè)計(jì),、項(xiàng)目融資、設(shè)備采購(gòu),、工程施工,、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn),、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù),，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤(rùn)的一種商業(yè)運(yùn)作模式。理解了這個(gè)定義,，就知道很多人在斷章取義的,，為合同能能源管理貼上各種標(biāo)簽，如產(chǎn)品論即,、金融論即節(jié)能+金融等等,。

顯然，要真正的完轉(zhuǎn)EMC不是靠單一的技術(shù)（二級(jí)壓縮）或金融（資本）或勇氣（老子做了幾十年空壓機(jī)）或由某博士撰寫的節(jié)能方案或幾個(gè)有能耐的業(yè)務(wù)員就能操作的?，F(xiàn)實(shí)也是如此,，很多有實(shí)力的節(jié)能設(shè)備生產(chǎn)商或資金大鍔是不做EMC的,，如海爾,、格力等。

它們?yōu)槭裁床蛔瞿?？是因?yàn)?，必須?ldquo;EMC“升華“EMC服務(wù)”才能真正將EMC的精華落地生根，才能真正的為客戶服務(wù)與產(chǎn)生價(jià)值,，才能生存與發(fā)展,。

眾所周知，服務(wù)尤其是為人提供的服務(wù)，是世界上最難做的行業(yè)了,，以世界著名的“東莞ISO標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)為例,，就是因?yàn)檫@個(gè)“服務(wù)”才創(chuàng)造了奇跡。到底為什么會(huì)創(chuàng)造奇跡,，可能在東莞或經(jīng)常去東莞的哥們,，比咱熟，咱就不班門弄斧的分析了,。

說到底,，EMC價(jià)值就是來源于“服務(wù)”。如果EMC缺少了“服務(wù)”就是鳥兒少了翅膀,，想飛也飛不起來,。

         顯然，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,，客戶主動(dòng)改變自身的發(fā)展方式,，重新配置資源，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)需求,，應(yīng)用而生的一種創(chuàng)新型服務(wù)機(jī)制,。是市場(chǎng)發(fā)展的自然需求，而不是因?yàn)榭諌簷C(jī)廠家賣不掉機(jī)器和用另一種方式去賣或是客戶沒有足夠的資金來購(gòu)置設(shè)備?，F(xiàn)實(shí)也是如此,，優(yōu)秀空壓機(jī)廠家（如開山）銷售業(yè)績(jī)卻是年年大幅度上升和每個(gè)客戶都說我有錢，我要一次買斷你的節(jié)能項(xiàng)目,，到最后還是樂呵呵的選擇EMC服務(wù),。

      有人認(rèn)為（包括客戶），EMC服務(wù)是暴利,。一張280萬的單,，成本只需180萬，就能賺上100萬利潤(rùn),，是真的嗎,？這純粹是一種單靠銷售設(shè)備的營(yíng)銷模式，其中180萬也僅指的是整套設(shè)備的采購(gòu)成本,，然而在整個(gè)空壓機(jī)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中提供的設(shè)備維護(hù)（總承包法）,、在線監(jiān)控軟件、節(jié)能量的保證,、高級(jí)人才管理等,，都是高價(jià)值服務(wù)，已經(jīng)超越了實(shí)體設(shè)備本身,，在客戶心理中擁有了很高的感知價(jià)值,，這就是康普斯的品牌戰(zhàn)略。

咱啥也別說，以高鐵為例吧,，一等座,，二等座，同樣是高鐵,，同樣的速度與時(shí)間到達(dá),，而價(jià)格就是不同，難道一等座一定比二等座的利潤(rùn)高嗎,？不見得吧,？首先，一等座比二等座寬敞,、舒適,、服務(wù)更多（小編不小心土豪了一把的真實(shí)感受），這是不爭(zhēng)的事實(shí),；其次,，有誰知道一等座的成本比二等座真正的高多少？有誰知道為了設(shè)計(jì)一等座,，有多少設(shè)計(jì)師,、工程師、科學(xué)家等費(fèi)盡了心思,？有誰知道,，為了給一等座的旅客提供不一樣的服務(wù)，乘務(wù)員有付出多少心血呢,？并且,，還要面對(duì)一等座旅客不一樣的傲慢和土豪氣，這些不計(jì)成本嗎,？這樣的例子多的是,，這就不一一述說了。

所以,，EMC服務(wù)是暴利,，顯然是謬論。當(dāng)然,，那些借EMC服務(wù)之名,，不行EMC服務(wù)之實(shí)的市場(chǎng)騙子除外，他們可能是得到很高的利潤(rùn),，但最終欺騙了客戶,，也就是成了空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的炮灰了,。

俗話說：站著說話不腰痛,。不去實(shí)際執(zhí)行，僅憑產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格和合同金額推算，就說是暴利,，可靠嗎,？還是葛優(yōu)大爺說的靠譜------“試試就知道，別吹了”,。

      當(dāng)今空壓機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng),，沒有行政壟斷的市場(chǎng)，市場(chǎng)中每一位游泳者都是平等的,，市場(chǎng)不可能眷顧一個(gè)好吃懶做,、只說不做的人，也沒有一個(gè)人能僅憑一項(xiàng)本領(lǐng)（技術(shù),、資金等）,，就能駕奴市場(chǎng)或屏蔽競(jìng)爭(zhēng)者一直領(lǐng)先。唯有與同行們一起競(jìng)爭(zhēng),、共同學(xué)習(xí),、一起進(jìn)步，才能笑傲江湖,。 

總之,，EMC服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上到底是什么，能不能做,，賺不賺錢,，賺多少錢，只有實(shí)踐了才知道,。沒有置身其中的人,，也只能“霧里看花”，甚至“指鹿為馬”,，而被貽笑大方,。

      以我們常用的汽車為例，讓我們拔開迷霧,，看清脈絡(luò)吧,，舉例：某大哥現(xiàn)購(gòu)買一輛市面售價(jià)56萬元的高檔轎車，按每月行駛5000公里計(jì)算,，分析5年后的車輛花銷,，4S店向其推薦兩種方案，如下：

A方案（直接購(gòu)買型）：4S店按實(shí)際成本和營(yíng)業(yè)利潤(rùn),，以先回收原則進(jìn)行銷售,，不提供專業(yè)的使用服務(wù)，不承擔(dān)使用風(fēng)險(xiǎn),，即：全額購(gòu)車（首付+融資）+自付油費(fèi)（油費(fèi)波動(dòng)大）+自付維修費(fèi)（被4S店“宰”）+自付保險(xiǎn)費(fèi)+自己開車（不專業(yè),，難以控制每百公里油耗值）+所有其他費(fèi)用,。

汽車的花銷明細(xì)大致如下：車身價(jià)56萬元（首付17萬，融資39萬,，支付利息6%即2.34萬）,；百公里油耗0.7元/公里；保養(yǎng)費(fèi)0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次),；保險(xiǎn)1.2萬/年,；輪胎費(fèi)0.15萬/條（2萬公里全換輪胎）；司機(jī)工資4000元/月,；維修費(fèi)N元,，計(jì)算如下：

5年確定性花銷：17萬+39萬+2.34萬+0.7元/公里*30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)*0.1+1.2萬*5年+（30萬/2萬）*0.15萬*4+4000元*60月=124.34萬元；

5年不確定花銷：維修費(fèi)約10萬,；所有其他費(fèi)用約25萬,；

       5年總計(jì)花銷：159.34萬元（124.34萬+10萬+25萬），平均每月花銷：2.66萬元,。

      B方案（EMC服務(wù)型）：4S店按汽車實(shí)際行駛里程數(shù)乘上較接近汽車設(shè)計(jì)油耗值來回收成本,，且提供專業(yè)油耗管家的打包服務(wù)，承擔(dān)使用過程中的風(fēng)險(xiǎn),，但需繳納相應(yīng)比例的保證金（信用金）,，即：4S店支付油費(fèi)+4S店支付維修費(fèi)+4S店支付保險(xiǎn)費(fèi)+4S提供專職司機(jī)+所有其他費(fèi)用。

按5年行駛30萬公里計(jì)算,，百公里油耗0.56元/公里,；保養(yǎng)費(fèi)0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次)；保險(xiǎn)1.2萬/年,；輪胎費(fèi)0.15萬/條（2萬公里全換輪胎）,；司機(jī)工資4000元/月；維修費(fèi)N元,。

5年確定性花銷： 0.56元/公里*30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)*0.1+1.2萬*5年+（30萬/2萬）*0.15*4+4000*12*5=61.8萬元,；

5年不確定花銷：維修費(fèi)約8萬；所有其他費(fèi)用約25萬,；

        5年總計(jì)花銷：94.8萬元（61.8萬+8萬+25萬）,，平均每月花銷：1.58萬元。

       也就是說按B方案的EMC服務(wù)形式（94.8萬元）比A方案的直接購(gòu)買汽車形式（159.34萬元）要省64.54萬元,，兩類模式的特點(diǎn)如下：

     直接購(gòu)買型（A方案）：買車加融資從財(cái)務(wù)角度理解是客戶合同簽訂后,，購(gòu)買價(jià)格有上限（56萬元），使用成本無上限（103.34萬元）,，總成本風(fēng)險(xiǎn)不可控,。

     EMC服務(wù)型（B方案）：總成本風(fēng)險(xiǎn)可控，購(gòu)買成本無需支付（0元）,，并結(jié)合使用成本總承包法（94.8萬元）,，且在一定期限內(nèi)無需支付任何費(fèi)用,。

      當(dāng)然，對(duì)4S店來說,，因其為此投入了汽車,、司機(jī),、維護(hù),、保險(xiǎn)等一切開支，風(fēng)險(xiǎn)是可想而知,，那么4S店要怎么才能在抵御住風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，又能獲得收益與發(fā)展，答案顯而易見,。

      第一：4S店得有一輛真正省油的車,，否則就是找死；

      第二：必須是一輛真正高端,、真正運(yùn)行穩(wěn)定,、真正“零”故障的車；

      第三：司機(jī)必須是真正懂車,、愛車,，車就是他自己的飯碗，而不是別人的財(cái)產(chǎn),；

      第四：司機(jī)也是高級(jí)技術(shù)人才,，必須有豐富的駕駛經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如何讓車的性能發(fā)揮到最佳狀態(tài),，否則全是幻想,；

     第五：4S店必須通過“神仙”樣的方式與方法，將保險(xiǎn),、維護(hù),、違章等確定的或不確定的各項(xiàng)費(fèi)用，在不影響車的性能,、壽命等參數(shù)及大哥享受的前提下,，降到最低，否則別說暴利,，有湯喝就不錯(cuò)了,。

大家再算算，4s店將有多少利潤(rùn),，是暴利嗎,？4S店只有在為大哥提供的服務(wù)是最好的，能源是最省的情況下,，才能獲得利潤(rùn),。所以這活風(fēng)險(xiǎn)大,，收益不一定高。

       通過上述分析,，希望可以條理清晰的展現(xiàn)什么是真正EMC服務(wù),。EMC服務(wù)不是簡(jiǎn)單的將車換成省油的車就能賺大錢；更不是咱土豪有錢,，買一堆節(jié)能型汽車,，免費(fèi)送給別人開，然后,，等著收取節(jié)省油費(fèi)的金融節(jié)能服務(wù),，而是有可能讓你的節(jié)能型汽車變成“廢銅爛鐵”和“血本無歸”。

基于以上的長(zhǎng)篇大論,，相信大家明白了什么合同能源管理服務(wù),，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)也一樣的。

先賢圣人訓(xùn)“謠言止于智者”,，我相信大家的眼光與判斷力,，在空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的道路上一定會(huì)走出一條屬于自己的路。

注：為了大家更好地了解空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù),，中山市凌宇機(jī)械有限公司將連續(xù)發(fā)布空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的總結(jié)性文章,，與大家分享，共同成長(zhǎng),，以便客戶與從業(yè)者有更多的正確認(rèn)知,，敬請(qǐng)大家關(guān)注。

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